“对，是该跟老孔把话挑明，告诉他这是我们的促销手段，他要理解成竞争手段也可以。”周建平
。
“除了价格优势，你还有什么措施？”
“搞好售后服务，拉近人际关系，这是屡试不
的销售手段。前段时间在华兴市场上用过的方法，在市和老孔那里，我相信照样
用。”周建平很有信心。
“上次你说姓孔的跟光明商场的老杨不一样，跟他拉近关系，恐怕不会那么容易吧？”
兴伟。
“嗨，第一次见面，我以为这个
有一定行政级别的老孔很清
，通过第二次接
，我发现他完全是假矜持，见了我带去的茅台酒，就一副
不释手的样
，给我的
觉他跟老杨没啥区别，只不过这家伙胃
更大，酒量也大得多，我们俩二斤白酒，我喝了六两，剩
的他全喝了，我还是第一次亲
见到这么大酒量的人。”周建平。
两个多月前，健生
品厂的产品刚
华兴市的各大商店销售，为了及时掌握销售
况，周建平曾经派了三名员工去各商店观察了解适时销售况，这三名员工
，有一个人称小梁的员工，对他去的商店观察得很仔细，他反馈的信息量最大，周建平从他的汇报得到的有用信息最多。
小梁原本是车间职工，周建平把他从车间调来筹备的销售办公室，有意把他培养成为称职的销售业务员。随着市场的不断扩大，厂里厂外的事越来越多，如果销售方面的大事小都指望周建平自己，那是绝对忙不过来的，培养一个销售业务员，也能为周建平分担一些工作负担。
这次去市送货，周建平就准备带上小梁。
跟老孔他们公司初次打
，购销合同上没有对每次供货提
数量要求，周建平打算采用少量勤送的方式，即每次送货数量不大，但
据销售况，随时增加送货次数，这看起来增加了一
运费成本，却避免了产品在老孔他们公司的仓库存放时间太
，而对产品质量造成不良影响。
三天后一清早，周建平租了一辆小型货车，拉着一吨产品，带着小梁往市品批发公司送货，到了那里已是午五过，他们只得先找旅馆住来。
第二天刚上班，周建平就带着货
来到老孔的单位，他让送货车在外面等着，独自去了老孔办公室。
“又来了？”见面后，老孔也不惊讶。
“给你们送货来啦。”周建平。
“货在哪儿？”
“我让送货车在公司外面等着呢，怕门卫不让。”
“你跟着业务员去，我让业务员把送货车领来，然后你跟着他去过磅和办理库手续，完事后你再来我这里。”老孔先跟周建平代了一通，又用
电话通知业务员接货。
办理完相关手续，周建平回到孔经理办公室。“都办完了？”
“办完了。”
“你们这次送来多少货？”
“一吨。”
“什么？一吨？你以为这里是你们华兴市那个小地方吗？好几百万人的大城市，区区一吨产品，你让我们怎么开展业务？送货车走了吗？没有走的话，你让他赶
回去，再拉五吨产品过来，要快！”老孔焦急地说。
“孔经理，送来多了我怕库存时间过，对产品质量没有好
。你们当地这家企业，人家离得近，送货方便，就不存在这样的问题。”周建平解释。
“你的担忧有理，品没有在库里存放时间太的，但你这一吨货实在太少了，要在我们全市稍微大的商场铺一次货，起码也得五六吨产品。”老孔。
“好，我让业务员回厂拉货，我在这里等着。”
周建平吩咐小梁带着司机连夜返回厂里，他找到公用电话亭，往单位打了途电话，要胡国林和仓库保再发五吨货，随后，他回旅馆等候。
小梁带着司机回到健生品厂已是傍晚时分，胡国林留几名已经班的职工正在等着装车，因为周建平早就代清楚，业务员填好库单，大家二话不说，很快就帮着装上了五吨货。
送货车于第二天凌晨返回市，周建平安排司机跟小梁稍事休息，上午九左右，他们把货送到品批发公司，孔经理安排业务员接货库。
周建平让司机独自返回，他跟小梁要在市待几天。
小梁回旅馆休息了，周建平再次回到老孔办公室。“你没走吗？”老孔问。
“还没呢，孔经理，有件事我想跟你说明一。”周建平在对面的木椅上坐来。
“什么事？”
“我们这个价格是不是比当地这家企业低？”
“嗯，低了将近百分之十。”孔经理也到实在。
“我想知我们这个产品的对外批发价是多少？跟本地这家企业的价格有区别吗？”
“这个----，我还真没想那么多，你怎么关心这个事儿？”
“孔经理，我们的供货价比当地企业低了百分之十，我这么
有自己的考虑，希望你们也以较低的价格往外批发。”
“你的目的----？”
“我们想凸显产品的价格优势。这对你们公司的利益不会造成丝毫损失。”
“哦，要是对方知了，他们也降低价格，你怎么办？”老孔问。
“孔经理你放心，他们不敢那么。”
“你为啥这么肯定？”
“因为我们过双方的成本估算，我们的成本要比国营大企业低百分之十还多，他们要是降价百分之十，产品就没有利
了，拿什么养活他们那庞大的理机构？”周建平。
“这么说来，你们定价比对方低的这个百分之十，是经过
心测算的？”老孔盯着周建平问。
“确实测算过，知彼知己嘛，要不我们拿什么跟对方比拼？”
“周厂，怪不得你此前那么自信，原来你到我们市，完全是有备而来呀！”
“我们的确看市这个大市场，但事先并不知你们当地还有这么一家大企业，既然来了，也不能被吓回去呀，只能想办法迎难而上。”周建平。
“除了价格优势，你们还有什么手段？”
“孔经理，有些事在之前说来是不合适的，以后你会受到我们跟你以前打那些供货商的不同之。”周建平的话值得老孔回味。
“那就
你的意思，批发价也降低百分之十。如果有百分之十的价额优势，我觉得你们的产品可以在市站住脚。”
“承蒙关照，我们不会忘记你。孔经理，我还想知，健生品厂的产品什么时候能摆上零售柜台？”
“一两天之就可以跟顾客见面。”老孔。
回到旅馆，周建平跟小梁代，让他留在市，从后天开始，每天去各大商场转悠，第一，看看‘健生牌’饼
是否摆上柜台，第二，跟两三个月前在华兴市那次一样，仔细观察‘健生牌’饼的销售况，并听取顾客的意见，同样要的不动声
，每天晚上把观察到的况打途电话跟周建平汇
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