聊了一晚上，周建平也不主动提及他此行的目的，并不是他喜
在这儿闲扯，周建平知
，冰冻三尺非一日之寒，从以前发生的事
来看，附属公司那些业务员让老宋很失望，要想改变这
状况，绝非几句话就能奏效，这件事急不得，
速不达，到了一定的火候，自会冰消雪
。
“老弟
了这么大的功夫，找我不光是为了跟我闲聊吧？”老宋主动引
话题。
“呵呵，宋兄觉得咱们在闲聊吗？我可不这么认为。刚才的一番
谈很有意义，不仅让我找到了问题的结症所在，还让我跟宋兄学到了很多知识。”
“我一个老
，跟我能学到什么？倒是兄弟的谈吐不俗，又有丰富的社会经验，往后你们单位的销售工作看来会有新的起
。”
“既然老兄关心我们单位的销售状况，老弟斗胆问一句，如果我们的理念转变了，服务意识提
了，今后，我们的产品在
联厂还有没有机会？”看见时机已到，周建平逐渐往前渗透。
“哎哟，我们现在正用着另外一家企业的产品，你这个想法恐怕不好实现。”老宋一副没得商量的样
。
“宋大哥，当初他们
去，我们来，不也一样嘛。”周建平在话语
逐渐加力。
“况大不一样，当时你们单位拒绝换包装，我们只能毫不犹豫地更换供应商。”
“你们的
法我很理解，但是，在完全满足你们要求的况，联厂是否可以考虑逐渐使用我们的产品？”
“这个----，”老宋沉默了一阵，他看着周建平，“事很难办，你们不可能完全替代以前的客
。”
“大哥多虑了，我不是那贪心的人，自己要生存，也得让别人有活路，只要你在适当的时候对我们的产品打开机会之门，哪怕只是一条门
，我就心满意足了，至于能不能完全替代，那是以后的事。”
“嗯----，让我考虑考虑，你们的事以后再说。”老宋有送客的意思。
周建平坐在椅上一动不动，他觉得要是这样被送门，费了九
二虎之力，最后被“以后再说”几个字就给打发回家了，不仅无功而返，而且令人沮丧。从前面的那番谈话来看，这个老宋不该是这样的人呀！
想到这里，周建平以乞求的
吻说：“宋大哥，我来这一趟好不容易找到你，咱俩聊得很投机，许多问题都有共识，在原料供应问题上，你能不能给我一
承诺，哪怕是小小的承诺，我也好回去差。”
“一开始你还装得若无其事，我就觉得你是带着目的而来。”老宋。
这话多新鲜！你又不是周建平的良师益友，就算他闲得无聊，想找人聊天，他跟你素未平生，也不至于大老远跑来找你呀！如果他开始就摆一副急不可待的样，还不得被你拒之门外？
“就算有目的，我也不会让大哥太为难。”
“看你是个实在人，办事有分寸，而且很有社会经验，我就给你这个面。这样吧，从个月起，联厂从你们单位货百分之十。”
“谢谢大哥！以后呢？”
“以后每隔一季度增加百分之十，最终让你们的产品占到我们用量的一半，这总可以了吧？”
“我们的份额不能再多了？”
“最多一半，不能再多了。”老宋说的很
决。
“好，非常
谢大哥的支持！老弟心里有数，我会经常来看你。时间不早了，我得告辞。”周建平起
就要往外走，到了门与老宋握别之际，他随说：“我们单位制定了新的销售政策，完成基本销售定额后，超额
分有百分之五的绩效提成，如果我能超额完成销售任务，百分之五的绩效提成，我自己只要百分之二，其余百分之三归你。”说完，没等老宋反应过来，周建平就往楼跑去。
老宋说话算数，从个月开始，联厂真的从附属公司货，只不过在周建平那个诺言的诱惑，原来说好的每季度增加百分之十的货量，变成了每个月增加百分之二十，最终，不一年，附属公司的供货量就占到联厂全用量的百分之九十！
事后，跟
兴伟聊起这件事，对方问他：“建平，把百分之三的绩效提成给了联厂的老宋，你不心疼吗？”
“兴伟，钱对所有人都是个好东西，特别像我这卑微，家在偏远农村，家里穷得叮当响的人，对钱的最
，但现实是如果不舍那百分之三，我连这百分之二也得不到。另外，通过这件事，我让附属公司销售科包括老方在
的所有人对我彻底服气，现在起码在表面上他们对我毕恭毕敬，再也不敢像以前那副德行。”
“关键是你的理念改变了，这才是最大的收获，至于你们科那帮土鳖，他们敢对你不敬，你要是早跟我说，我早就想办法收拾他们了。”
“兴伟，我又不是小孩，
嘛
用你罩着，能独自面对的事，尽量自己解决，你说对不对。”
“那倒是，不过今后有事不要一个人扛着，跟朋友们说说，起码帮你主意，三个臭
匠赛过诸葛亮呢。”
附属公司刘经理对周建平重新夺回联厂这个大用也是赞赏有加，“把失去的市场再争夺回来，比开发新用的难度更大，建平，你肯定有自己独特的方法，我也不想打听你的秘密，但当初把你调来销售科，我那个决定看来是太正确了！”
“刘经理言重了，销售工作没有什么秘密可言，要说方法，不外乎真诚、耐心、勤奋和服务，说白了就是理念和意识。”
“理念和意识？
指的哪些方面？”老刘对这个话题颇兴趣。
“所谓理念，主要指跟用打的方式，以前的产品都是国家计划，用需要多少，提前报计划，咱们
据报上来的计划安排生产，然后我卖你买，销售人员坐在办公室，
都不用动，只需开单填收据，仓库保
员凭单发货即可。现在况变了，不仅没有计划，社会上还现了新用和同类产品生产企业，寻找新客需要咱们的业务员主动走去，和同类产品生产企业的竞争，也需要他们主动击。这就是需要改变经营理念的原因。”
“意识呢，指的哪些方面？”
“意识就是售后服务，以前从来没听过这说法吧？”
“闻所未闻，产品都卖去了，怎么还需要服务？”老刘也觉得很新鲜。
“现在况不同了，咱们首先要建立起服务意识，今后还要努力提这意识。刘经理，你想不想知咱们去年是怎么失去联厂那个大用的？”
“不是因为同类企业跟咱们竞争吗？”
“那只是表面原因，咱们的产品价格合理，质量稳定，
理说不怕竞争，而应该成为竞争的优胜者才对。可是，用为了使用方便，要求咱们把二十五公斤的包装换成十公斤，不知包装车间怕麻烦，还是咱们的销售人员怕麻烦，反正拒绝了用提的要求，跟咱们竞争的那家企业，人家却主动迎合，就这么一个简单的原因，联厂供应科上决定抛弃附属公司，转而采购咱们竞争对手的产品。”
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