“你能说的再
一些吗？”老刘表现
了极大的兴趣。
“通过我的观察，现在这些
销售的业务员，他们跟其他职工挣一样的工资，销不销售，销售多少，他们的收
跟销售业绩没有丝毫关系。差跑销售，起早贪黑，东跑西颠，挤车等船，车票又非常难买，时常站的人两
发麻，这项工作其实相当辛苦，如果在办公室窝着也不少挣工资，平心而论，谁愿意没事找事，自讨苦吃？”周建平说。
“嗯----，有
理。”
“刘经理，我到销售科也有半年多了，经常可以看到，每次派业务员差，科
老方都很为难，因为派谁谁都不想去。
理说，销售科的业务员差跑业务，就跟车间职工上岗
作机
设备一样，那是他们的本职工作，可这些人谁也不愿意差，只想窝在办公室，上班时间不是家里短，就是胡诌八咧，要不就搬
是非，总之，正事不
，晚来早走，他们家里接送孩
，买菜饭之类的事，啥也耽误不了。”周建平娓娓来。
“建平，你认为怎样才能让销售科的业务员主动走去呢？”老刘用期待的
神看着周建平。
“这就是所谓的激励措施，有了激励，销售人员就会产生走去的动力。”
“难需要单独给他们涨工资，提
收？”
“恰恰相反，这些人的日已经过得很滋
了，再涨工资，不仅对他们起不到激励作用，还会使他们更加懒惰，甚至得寸
尺，变本加厉。”
“那你的激励措施指的是哪些方面？”
“把工资给他们降
来，收跟销售业绩挂钩。”周建平直戳要害。
“这么多年来，职工们都习惯了涨工资，把工资往降，还是第一次听说，阻力一定很大，恐怕很难实施呀！”老刘忧虑。
“你不能光看前面一句，后面还有一句呢，这两句话相辅相成，合起来就是激励措施。”周建平解释。
“你的意思，销售人员的工资降多少合适呢？他们的收又怎样和业绩挂钩？”
“刘经理，我只提思路，这些指标，还是让制定政策的人去测算吧。”
“我就是公司制定政策的人，除了我，第二个人就是你，这项工作非咱们两个不可，你想推也推不掉！”
“嗨，我就是个临时工，让我参与这样的决策不合适啊！”周建平不愿蹚这样的浑
。
“合不合适我知，咱们这是商量工作，跟你的
份无关，还是先谈谈你的设想吧。”在这件事
上，老刘真心希望得到周建平的帮助。
自己这么个打工仔，想不到竟要参与公司的政策制定，虽然很不愿，但老刘发自
心的真诚相邀，让周建平实在无法拒绝，他端起茶杯喝了一
，“把销售人员的工资降低百分之四十，给每个人每月、每季度或每年规定一个销售额度作为基本任务，完不成任务的，只能拿这百分之六十的工资，完成基本任务的，拿全额工资，超额完成任务的，
据超额完成的数量，百分之多少给销售人员提成，这
分收可以称为绩效工资或奖励工资。”
老刘
上接话：“对完不成基本销售任务的，工资降低了，相当于受到了惩罚，超额完成任务的，给他绩效提成，超额完成越多，绩效提成越多，相当于变相奖励。”
“对，这就是激励措施，在激励机制的作用，一定会产生让销售人员主动走去的动力。”周建平。
“嗯，这项政策一旦实施，我相信对销售工作会产生很大的促作用。但是，对那
真没有销售能力的业务员，恐怕就要吃大亏咯！”老刘这是同弱者吗？
“那没办法，业绩好坏就是要从经济收上现差别来，否则这项政策就失去了意义。某人如果尽力了，业绩还是上不去，只能说明他不适合销售工作，这样的人，应该动员他主动申请调离销售岗位，也许到生产一线还是个很好的作工呢。”
“你说得对，销售科的所有人，包括科，都应该用业绩说话，有销售业绩，证明你适合这项工作，通过努力也打不开销售局面，只能说明你不适合销售，自己应该主动申请调离。建平，我让办公室工作人员给你准备一些纸笔，你到隔
办公室，把你的想法和咱们讨论得到的共识，整理成一个方案，涉及的指标越详细越好，时间不限，整理完成后，咱们再一步讨论，你觉得怎么样？”
这是领导给自己安排的工作，周建平当然得遵照执行，他把自己关老刘隔的一间小办公室，用了三天时间，草拟了一份“附属企业公司销售政策实施办法”，老刘过目后，对个别指标提了意见，两人再次行了一番商议，最后确定来，打印后成为公司红
文件发到科室。
发红文件后，周建平借故在机关办公室多呆了一天，他第二天才回销售科，为的是尽量减少人们对他的猜忌。
上午八
，周建平刚在自己那张小办公桌前坐，销售科老方走过来递给他两页纸，“其他人都看过了，你也看看。”
还用看吗？这就是周建平自己起草的文件，上面的容他都能背来。但他不能让销售办公室的其他人看他的表，还是从到尾仔细看了一遍，随后，把文件送回方科办公室。
老方来到业务员呆的大办公室，他拉把椅坐来，“现在人齐了，公司发的文件大家都看了，公司规定，从个月起，咱们这些人的工资就要文件执行，大家说说自己的打算。”
众人七嘴八
，议论纷纷。
“这些制定政策的人，站着说话不腰疼，跟我们定了这么多条条款款，他们以为销售工作那么好？”
“销售业绩跟工资收挂钩，真是前所未见，我们同样上班八个小时，凭什么要少拿工资？”
“销售业绩提成，说得好听，真要超额了，他们能兑现吗？怕是公司办公室那些人都不会答应吧。”
“扯淡！销售业绩不好，主动申请调离，工作岗位可以随便挑选吗？”
方科觉得这些发言都没有意义，见周建平一言不发，而他却很想知周建平的见解，“建平，文件你也看了，你有什么看法？”
“哎哟，我嘛，什么看法----？怎么说呢？刚才大家说的我也听的很清楚，不过我觉得既然上面颁布了这项政策，估计也有他的理。”周建平说着模棱两可的话。
“你说的理，指的那些方面？”
“我的理解，这项政策起码为业务员去跑业务提供了动力。谁都知，差跑业务，起早贪黑，忍饥挨饿，吃苦受累，如果不比别人多挣一份钱，谁愿意主动去遭那个罪。这回文件上说了，你吃苦受累，只要业绩好，公司给你提成，让你增加经济收，这就好像是对你的奖赏，不再像以前那样白了。”
“好是好，这样的政策以前从来没有过，公司到时候能兑现吗？”还是有人持怀疑态度。
“在生意场上，讲究个信誉，如果言而无信，以后就没人愿意跟你打
了。我想，这么大的附属企业公司，白
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