始有
压力。我问：“会很难吗？”
Andy没有直接回答我的问题，说：“你这样的
况比较少啦。一般新销售过来都是直接
那一些老销售的小客
，能够直接跟这
项目的人还真不多呢。”
我说：“难得也走一次狗屎运嘛。”
Andy笑了笑，掐掉了烟
：“好好。”
我注意到他的手指非常修
，其实Andy得还可以，
肤
白，带着一副黑
边
镜，看上去很
神。他讲话的语速总让人
觉他是一个很聪明的人，我记得我妈跟我说过讲话语速快的人思维也转得快。
回去的时候在办公室我还见到了一对搭档，销售傅伟和那天见到过的工程师杨帆。我听方雪说过，这对搭档是我们团队非常优秀的一对组合，几乎每次都能圆满完成指标。这让我羡慕不已，傅伟看上去
本不像个外企的销售，怎么说的，就是他
上有痞气，但是我知
这人在社会上是相当吃得开的。
他和我打了招呼，就转和他的搭档杨帆继续之前的谈话，他们谈的兴
采烈，默契十足。
我们开了一次小会议，大概就是针对今天的研讨会。贺海也来了，坐在一旁静静地听Andy讲。
我看到那个大展板上之前写的的复杂的线条和标识。大概就把这次项目的一些
心人
标
来，我看到一个红的名字，是副总路衡，黄的是业务
的主
常立扬，还有一些绿的名字，只写了姓。
这些人摆在面前，好像是一副牌，国王，大臣，士兵都在其。我想起那天定位培训时
国人Ben的话：“有时候，你要把客当你的敌人，勇往直前地去攻克；但有的时候，客就像是你的亲人，需要真诚对待。”
不过今天只是个研讨会后的小型会议而已，Andy讲完后，大致就是我们这个客公司A公司虽然是一家国营企业，但理方式却很先
，那边的人
风很
，Andy这边只有一些
线的关系一直在联系着，至于业务主常立扬一直没有标明过立场，少有的几次见面也是顾左右而言他。
Andy还补充了一句，“这个常立扬似乎和我们的最大的对手PM走得很近。”
贺海说：“这个我也听说过了，现在那边的区域销售经理和他是同学。”
Andy：“常是路衡的人，我也想过从路那边突破，之前约了他几次，都没约到，最后他
脆直接让助理告诉我，这次采购他并不介
。不如，我们让老板
？”
贺海说：“你不是说约不到吗？”
“之前忙着探听消息，而且项目额度突然扩大，我们都没料到。这次不是有卢琪来了吗？如果要约总还是能约到，至少能看看对方的态度。”
贺海说：“我已经向总申请技术援助了，工程师明天就到，我觉得嘛，技术肯定要无可挑剔，要是技术这一关都没法让人满意，你觉得见面有用吗？”贺海又问我：“小卢不是之前技术的吗？今天研讨会听的有什么想法吗？”
我把今天会上对其他对手的看法说了一，我觉得我们的技术优势并不很大，主要拼得就是印象和细节。贺海，对方雪说：“明天等总工程师来再开一次会吧。”
方雪问：“这次请了谁？”
贺海说：“峰。”
方雪笑说：“呵，
支持啊。”
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091226 修改章节
容提要
第五章
宾主尽
第五章
第二天的会比今天正式了很多，和总工程师峰一起来的还有我之前见过一面的老板，区域销售经理程经。我知他在这边也有一个办公室，不过总有一段时间待在总那边。
今天方雪了充分的准备，昨天会后她找我商量了一技术细节，告诉我今天其实是顺便汇报工作，一定要认真。
方雪把为这几次的技术研讨会准备的胶片放了一遍，然后峰也针对此次技术难行了总
的讲评。
我终于知为什么方雪昨天为什么会称峰为“”了，我也是技术的，知把技术信息传达给技术人员并不是什么难事，但是你要讲得让Andy这样的销售都能听明白意思，那就是功力了。峰不太用很专业的术语，基本就是
浅，让人能够跟得上他的步骤但又充分显示了他的言之有。
然后还是Andy的讲评。因为这次也有小结会的意思，他讲得比昨天系统了很多，我也顺便搞清楚这次的项目。
这次项目，早就放了消息，原先的额度并不很，只是A公司总范围的采购，只能算是占我们这个季度的四分之一指标。后来，A公司的招标公告上又明确写着各省公司也上报了设备需求，这个原来的小项目一
升为大单，战线也顿时拖了。
这次我们的竞争对手，非常多。除去那些不太成气候的小公司，我们的对手大概包括：同为跨国公司的PM公司，还有几家这几年在扶持民族产业背景异军突起的国公司。
然后Andy说，虽然现在A公司还没有公布最后的项目招标小组名单，他估计总负责人应该就是集团副总路衡，副组一个是业务主常立扬，另一个是技术方面总工程师刘康祥无疑。
然后因为这次的采购有各省分公司的份额，所以各省分公司也会有相应的负责人。
程经摸了摸
，问Andy：“你觉得呢？”
Andy说：“现在关键是第一
我们必须要，重是技术上要完无缺，这是我们的优势，我想问题不会很大。第二的邀请招标，我想我们就要拼价格和商务条款，我们一直在成本上比较吃亏，商务方面我想就是靠客关系还有综合排名。”
程经说：“如果第一真的了，那么价格上我可以向上面申请，你不必太担心。”
Andy把ppt转向另外一页：“我想路衡不会太过问这个项目，估计也就是个总负责，但是他的作用又很关键；至于总工刘康祥，现在的态度还很不明确，虽然他对我们KT印象一直不错，但是这次他也几乎是三缄其；而实际上的常务副组常立扬，因为他是路前段时间从浙江省公司提上来的人，我们之前和他也没打过
。
“面各省分公司，因为这次的招标总公司总负责，所以我想面几个区的销售虽然也要工作，关键还是我们这边。”
程经说：“我知了，如果需要支持的话，到时候你安排好，我和贺都没问题。”
相应级别的接
不可能由Andy和我来完成，如果要见常立扬和刘总工，必须
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