陶晓娟渐渐找到一
思路：“当
果
饮料行业的现状——
据我们之前的市场调研和路总您提供的信息来看，果饮料行业已经趋于饱和，以后的竞争只会更激烈，并且会汰弱留
，一
分没有
心卖和价格优势的果饮料企业会被淘汰，这是显而易见的。要不然昨天的小林总也不会想要把您连人带公司一起挖走。”她十分巧妙地拍了一
。
路楠了然地笑了一，伸手桌面，示意对方往说。
拍业务不太熟练，陶晓娟不好意思地
了一嘴
：“从资料上看，截止目前，江总已经签了五个果饮料品牌的经销权了，有一分产品从
味和定价来说都有冲突，未来继续签这个
类的可能
很小，反而是在接来半年到一年
，筛选淘汰其一两个品牌的可能比较大；所以，江总本人一定是在找更有潜力的饮料产品。我们沁然的产品不仅仅是他目前暂缺的碳酸饮料，还有零蔗糖零卡作为卖。所以，您选择年末销量
峰之前的这个时间、选择约见的是甜滋滋的江总，其实和您之前告诉我们的那句话又呼应了：互惠互利的合作关系往往比单方面的有求于人更有主动权。”
说到后来，陶晓娟越说越
利。
【这段时间陶晓娟十分刻苦，这么去，她
秘书倒真是屈才了。】
路楠赞许地笑了笑：“说的不错。还有一，某
的代理商名号虽然很响亮，但是越是这大品牌，其实
利率月低，再加上
制品临保问题、损耗成本等等……我猜想，这分业务对于甜滋滋和江总本人来说，其代理的意义更多地是在于展现公司实力，实际这份代理合同这些年的盈利状况恐怕并不。”
要不然他也不会铆足劲而签果饮料了——能赚到钱啊！
两位属经过这番谈话，心有了底气。
在面对甜滋滋的江总之时，沁然饮料公司三人的态度都不卑不亢，倒是让江总
心颇为吃惊：这不像是一家刚起步的小企业该有的
神气和底气哦。
他和东兴智慧餐饮的乔总打听过路楠其人，知
她有本事，可是没想到她以理服人的本事这么！
江总本就跃跃
试的心啊，更加难以克制了。
要不是理智尚存，他就当场签约了！
这顿饭一开始是喝沁然的饮料，后来自然不可避免地喝了酒。
三左右，江总离开，离开前握着路楠的手，真诚地说：“让我回去好好考虑一！”
这一次， 就连方航都能看得
来，甜滋滋的江总对他们沁然有很的合作意向。
首先，江总到了之后， 十分
地与他们打招呼， 还拉着路总的手上使劲儿晃：“路总啊路总，你可算想起我了哟。怎么样， 这次来京市打算待多久？”
这副熟稔的模样，方航一时间都没
明白谁是谁的意向客
了。
方航心：路总不是说和江总就是面
么？
接着，江总吃饭的时候不仅一个劲儿喝沁源和沁
两款饮料，喝到直打嗝， 还话里话外打探沁源公司在京市这边的招商标准是什么、打算布局多少个经销商、如果是京市范围的首签客能拿到怎样的优惠等等。
对于这些问题，路楠一边回答， 一边偶尔把话
递给方航， 让他也在餐桌上
脸。
“……京市地区第一个签的客自然会给一些优惠， 毕竟这是对方对我们沁然的信任嘛。”路楠
笑总结。
但哪一家是第一个签的就说不准了哦。
江总听了产品介绍，倒是完全没有担心零售价定价为六元的沁源零蔗糖零卡汽
会不会卖不去——他和万家的曹总不一样，万家的规模摆在那里，曹总日理万机， 把握的是便利店大
方向发展， 很少特意关注某一款产品；
但江总手里一共就六个品牌，合计二十多产品， 什么价位的饮料卖得好、什么味的饮料受
迎、哪些区域的消费群只买贵的……他心里都有数。
一瓶汽六块钱怎么了？
京市可是首都， 整经济平和消费平摆在这里，那些
的矿泉和饮料，不要说六块钱了， 它们卖十几块二十几块， 也一样卖的很好。
就沁源这样众的包装和
， 他老江敢保证，营销方面加加油，之后往商业综合的超市里供货、往学校里和附近的店铺供货，一定很有市场。
路楠看了方航一
。
方航十分麻溜地接话：“关于营销这一块，江总您放心，我们路总已经有了充分的安排……”他齿伶俐地说了京市电视台不日将要播的电视广告，以及沁然已经和好几网络剧都签订了植
广告合同等等。因为路总之前叮嘱过，所以关于找网络红人推广的事儿方航没有提及。
江总因为有东兴智慧餐饮那条关系，先前就没少听路楠的事迹，尤其是她在京市、在海外把原本不温不火的源川白酒成炙手可的产品，什么央视经济频的新闻记者关于丝路贸易布展的采访啦、源川和谐酒赞助的京郊端午赛龙舟啦、源川酒登陆米国时代广场大屏广告啦、源川酒冠名赞助《勇往职前》的节目啦（这个是在京市本地台播的，老北京人都
看）……
他知的多了呢！
今年听说路楠辞职了，要不是知自己肯定请不起这样的人才，江总肯定要托东兴餐饮的乔总帮自己带个话的。
所以此刻沁然的人说已经有了全
的营销推广方案，江总一都没怀疑。
“定价一没关系，只要利
合理，其实我们经销商的都是很愿意
合厂家搞活动、市场推广的。”甚至，他还不由自主地开始倒苦，“行业外的人看见我代理了某，觉得我买卖得大，但只有咱们业的人才知，某就是店大欺客！打款发货我就不说什么了，毕竟几乎所有正规厂家都是这么个程；但是关于履约保证金，他们收取的是行业标准的两倍还多！还有，其余饮料厂家在关于临保产品退回、销毁那分，给的补贴都很厚，某那边对我们退换货的包装要求很严格，有时候明明货退回去了，还要因为一些莫名其妙的理由被扣钱！”
这些行业幕，一般人是真不知。
比如方航和陶晓娟，他俩就听得津津有味。
路楠却知，江总说这个，不仅仅是发牢
，还是以此试探自己这边关于合作的
条款有没有让步的可能。
她不会反驳江总的话，但是也不会顺着对方的话说。
毕竟，厂家和经销商是立场不同的群。
某在行业行事霸的事儿路楠有所耳闻，可是它的霸源自于品牌本
的价值和代理商经销商对它的让步，一个愿打一个愿挨，路楠不评判说这个过程谁对谁错。
江总说某店大欺客，但是面对小型饮料厂的时候难他没有客大欺店的行为吗？
“看我，遇到投缘的人就啰嗦！”江总见路楠不‘上当’，嘿嘿一笑，又聊回沁然本的产品。
一顿饭足足吃了三个多小时。
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